為何全盤接受保險員與銀行理專的推薦商品是危險的: 從利益綁定談起

我一直相信，合作夥伴之間最穩固的關係，除了信任，還需要「利益綁定」。綁得太鬆、甚至毫無綁定，往往走不遠；因為最終，我們各自都有在乎的人、有不同的人生目標。

什麼是利益綁定？就是讓彼此的目標達成能夠互相牽動：你過得好，我也受益；你若不好，我也會連帶受影響。這不是算計，而是讓關係能在現實中長久運轉的設計。尤其在專業合作中，如果雙方利益不一致，再好的理念都可能漸漸走樣。

就拿銀行理專來說吧。我常常自問：這位理專推薦產品時，他心裡到底在想什麼？如果(當然，這並非現行體制)他的獎金來自於我投資的獲利，那麼他幫我，就等於幫自己；但如果他的收入只來自銷售額，那麼對他來說，「賣得多」遠比「我賺得多」更重要。而現實中，後者恐怕才是常態。

理專可能很專業，但若制度讓他只衝業績、不顧你盈虧，那麼他推薦的，或許只是對他來說好賣的商品，而不是對你有益的規劃。所以，我逐漸學會，不管面對多專業的人，都要先在心中問自己：

我與對方的利益是否一致？你所追求的KPI是什麼？

如果沒有、甚至牴觸，我就必須更謹慎，回到自己的需求與目標來思考：我想達到什麼？我能承受多少風險？什麼才是值得投入的標的？

利益綁定，不是冷冰冰的算計，而是讓彼此能真誠共贏的基礎。缺少這層綁定，再好的關係都可能悄悄變質；這不僅適用於理財，或許也適用於我們生活中各種重要的合作。